36 Forkortelser og uttrykk innen Markedsføring du må kjenne til

Hvilke forkortelser og uttrykk finnes innen markedsføring og salg? Hvordan skal man forstå alle disse forkortelsene, og hvordan brukes de i praksis?

For at du skal kunne bruke denne siden til noe mer enn bare å finne forklaring på ulike forkortelser og uttrykk innen markedsføring, har jeg gjort et forsøk på å lage rekkefølgen kronologisk.

På denne måten kan du også se ting i en større sammenheng og se hvilke eventuelle hull du bør fylle først.

Jeg håper dermed at siden kan være mer verdifull for deg når du skal utforme din markedsstrategi.

Innledning

I alle bransjer finnes det utrykk og forkortelser, som internt i bransjen er fullt forståelig og samtidig oppfattes som ganske entydig. Man skjønner med en gang hva det snakkes om og man oppnår effektiv kommunikasjon!

Markedsbransjen har også sitt eget bransjespråk, eller «Stammespråk»!

Og, selvsagt…

…vi arver alle uttrykkene og forkortelsene fra Amerika! (nesten)

Men, vi som jobber med markedsføring er ikke så flinke til å inkludere våre viktigste partnere i et samarbeid – nemlig våre kunder! Det snakkes stammespråk overfor kundene også!!!

Jeg hørte på en Podkast her forleden. Jeg syntes den var interessant fordi de snakket om trender innen markedsføring og hva man bør gjøre i forhold til disse trendene. Bør man hoppe på neste trend-tog for å teste dette, eller bør man bare følge med å se…?

Sånn sett kunne episoden vært interessant og lærerik for mange, både bedriftsledere og for folk som jobber med markedsføring og salg.

Vel, podkast-episoden var for min del ganske interessant. Men, jeg begynte å tenke på…

«Hvem er egentlig målgruppen for denne Podkasten?»

Er den for høyt utdannede markedsførere med lang erfaring innen bransjen og som kjenner stammespråket?

Snakker de slik for å imponere meg, lytteren?

Og i tillegg til det typiske stammespråket dro de inn mange engelske ord og uttrykk fra dagligspråket!

Gjorde de dette for å imponere hverandre i panelet?

Til tider syntes jeg det ble ganske absurd. Enda jeg kjenner stammespråket godt med erfaring innen e-handel og digital markedsføring siden 2003.

Men for at du som kunde skal kunne snakke med et mediebyrå eller kreativt byrå uten å føle at du sitter der helt overkjørt, eller føler deg dum…

…tenkte jeg at du skal nå få en forklaring på de mest vanlige uttrykk og forkortelser innen markedsføring.

Og der det finnes et godt norsk uttrykk, kan du jo «herske» litt og arrestere din samarbeidspartner fra bransjen :)

Hva er Buyer Persona, Customer Profile, Customer Avatar?

Kjært barn osv…

Men samme betydning. Vi snakker om Kundeprofil.

Buyer Persona = Customer Profile = Customer Avatar = Kundeprofil

Og jeg velger å starte med kunden og kundeprofil fordi det for meg er naturlig å tenke hvilket problem skal løses og hvem skal dette løses for.

Kundeprofil er en representasjon av din ideelle kunde!

Alder, kjønn og geografi er ikke tilstrekkelig, men et utgangspunkt for å bli nærmere kjent med din ideelle kunde.

Hva om du kan dykke litt lenger ned og finne din ideelle kunde sine mål og verdier?

Hvor finner de informasjon, hva er de interessert i?

Kan du tilføye viktige følelser? Hva er utfordringene profilen har? Hvor sterk er smerten?

Og hvis det er en bedriftskunde – hvilken stilling har profilen og hvilken rolle spiller denne i en kjøpsprosess?

Når du skal definere din «perfekte kunde» er det lett å gjøre antakelser og stole blindt på disse.

Men, forsøk å finne noen du tror er den «perfekte kunden» for din løsning og ta en samtale med de! Gjør noen intervju for å bli kjent med kunden.

Still både åpne og mer lukkede spørsmål. Få en dyp forståelse av hva utfordringen er og hvilket resultat de ønsker.

Ikke vær så opptatt av egenskaper og funksjoner løsningen kan ha, men fokuser på hva de ønsker å oppnå.

Husk, det er ikke bormaskin kunden vil ha! Det er hullet…

Gå derfor dypt inn i kundens utfordringer og behovet for å gjøre noe med det!

Men, hvorfor skal du bruke tid på dette?

Jo, dersom du vet mer om din ideelle kunde kan du både utvikle løsningen og spisse budskapet slik at du treffer bedre med hvordan du kommuniserer det du tilbyr!

Du kan også navngi denne kundeprofilen slik at den blir enda mer levende og du kan bruke historier om denne persona’en veldig effektivt i din markedskommunikasjon.

Hva betyr «The Four P’s»

«The Four P’s» er et av markedsføringens viktigste prinsipper og peker ut fire essensielle nøkkelfaktorer for markedsføring av en vare eller en tjeneste. Selve konseptet stammer fra 1950-tallet og ble først og fremst utviklet for salg av produkter.

The Four P’s = De fire P’er

De fire nøkkelfaktorene er;

Det er en tett sammenheng mellom disse nøkkelfaktorene sett i forhold til hva markedet og kundene vil ha, hvordan og når.

Vi sier derfor at «De Fire P’er» er essensielle i markedsmiksen når et selskap skal sikre etterspørsel etter et produkt eller tjeneste, som er konkurransedyktig priset, og at de oppnår både synlighet og effekt i markedsføringen.

Bruk denne lista til å ta en sjekk av egen markedsstrategi for dine produkter eller tjenester:

Produkt/Tjeneste

• Hvilke behov tilfredsstilles hos kunden? Hva vil kunden ha?
• Hvilke egenskaper må det ha for å kunne tilfredsstille behovet?
• Hvordan er det annerledes enn konkurrentene sine alternativer?
• Har det noen egenskaper som konkurrenter ikke har?
• Mangler det vesentlige egenskaper i forhold til behovet, eller konkurrenten sine alternativer?
• Har det noen kostbare egenskaper som kunden egentlig ikke er opptatt av?
• Hvor og hvordan vil kunden bruke det?
• Hvordan ser det ut? Hvordan vil kunden oppleve den?
• Hva skal det kalles og hvordan skal det bygges en merkevare rundt?
• Hvor stor kan produktkostnaden eller tjenestekostnaden være og likevel gi en nødvendig profittmargin?

Pris

• Hva vil opplevd verdi være for kunden?
• Finnes det et etablert prispunkt for slike produkter eller tjenester i markedet allerede?
• Er det sensitivitet i forhold til pris? Det vil si hvis du øker prisen – hvordan vil det påvirke kjøpsviljen? Og motsatt hvis du senker prisen – vil du øke antall salg?
• Kan du gi rabatter i noen form? Til hvem og når?

Plassering

• Hvor vil kunder se etter et slikt produkt eller tjeneste? Dagligvare, spesialforretning, på nett?
• Hvordan får du tilgang til de rette distribusjonskanalene for dine tjenester eller produkter?
• Må du ha selgere? Delta på messer? Eller skal du ha eksterne distributører på nett hvor du registrerer varen eller tjenesten for salg (f.eks. Amazon).
• Hvordan gjør konkurrentene det?

Promotering

• Hvordan skal du spre markedsbudskapet ditt?
• Hvilke markedskanaler er viktige for deg? Hvor er dine kjernekunder?
• Når er beste tidspunkt for markedsføring? Er markedet sesongbetont?
• Hva gjør dine konkurrenter?

Det har ingen betydning hvilken rekkefølge du bruker når disse faktorene skal vurderes, husk at sammenhengen mellom de er viktig.

For eksempel; Ikke selg sand til et land med ørken. Og salg av julepynt fungerer dårlig utenfor sesong.

Men du kan selge merkebriller til folk som ikke trenger!!! Snodig, men sant! Trendy, vet du!

De Fire P’er utvidet til De Sju P’er

Det er fremdeles slik at De Fire P’er er de tradisjonelle faktorene i en markedsmiks, men disse ble utviklet spesielt for salg av produkter.

For salg av tjenester og programvare, men ikke minst for å dekke flere viktige områder i markedsmiksen, inkludert varer, utviklet Bernhard H. Boom og Mary J. Bitner tre faktorer til (1981).

De kalte modellen for «The Service Marketing Mix».

The Service Marketing Mix

Modellen er også omtalt som «The 7 P’s» eller «The 7 P’s of Boom & Bitner».

For de første 4 P’ene, se her.

Personell

For tjenestesalg, kundekontakt og kundebehandling er det ganske viktig at de personer som betjener kunden oppfattes troverdig og kan skape relasjon og tillit til selskapet.

Og siden det omfatter kundebehandling vil punktet være like relevant for varesalg.

Prosess

Elementet Prosess i «Service Marketing Mix» står for alle prosedyrer og aktiviteter som ligger i tjenesten.

Siden en tjeneste består av en rekke handlinger og aktiviteter som påvirker kundeopplevelsen er det viktig å dokumentere samt lage standardiserte prosedyrer for å gjøre tjenesten så effektiv som mulig.

Dette punktet er også hyper-relevant for salg av produkter på nett, hvor en handel består av en rekke handlinger og aktiviteter som henger sammen fra kundens bekreftelse av kjøpet, via betalingsløsning, lagerhold, pakking og sending.

Fysiske bevis

Fysiske bevis i denne sammenhengen er all dokumentasjon som brosjyrer, tegninger, video og bildemateriell, brukerveiledninger, selskapets nettside etc.

Alt som skal visualisere løsningen på best mulig måte for kunden er en viktig del av markedsmiksen.

Dette passer like godt for fysiske produkter i en nettbutikk som for en tjeneste.

Hva er SWOT: Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats

SWOT er et analyseverktøy som brukes i strategisk planlegging, og en metode for å få oversikt over bedriftens styrker, svakheter, muligheter og eventuelle trusler.

Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats = Styrker – Svakheter – Muligheter – Trusler

Metoden er et godt hjelpemiddel i forretningsutvikling. Og du bruker den til å vurdere status per nå, eller hvordan bedriften skal posisjonere seg i markedet.

Metoden er enkel å bruke og samtidig gir den god oversikt.

Men metoden er også nyttig i mindre prosjekter hvor du kan isolere formålet til akkurat det du vil analysere eller kartlegge. For eksempel når du skal lage en markedsstrategi.

SWOT er et godt verktøy for å få oversikt og er også et godt hjelpemiddel for diskusjon og idédugnad i starten av en strategiprosess.

Men, SWOT vil ikke gi alle svar alene…

Det finnes flere hjelpeverktøy som kan bistå deg i en strategiprosess.

Her er noen hjelpeverktøy:

Hva er «The 3 C’s» og «De 8 K’er»

I en analyse med hjelp av SWOT-metoden er det nyttig å ta hensyn til disse 3 elementene. Dette er de tre elementene fra den originale modellen.

Customers – Cost – Competition = Kunder – Kostnader – Konkurranse

Jeg fant imidlertid en artikkel av en professor David Robinson, ved Universitetet i California, Berkely.

Her utvider han begrepet The 3 C’s til en omfattende liste på hele 8 elementer. Og siden lite er hugget i stein, kan du la deg inspirere til flere relevante elementer.

Jeg la til en; Kommunikasjon

Hva er «Porter’s Five Forces»?

Modellen ble utviklet av Michael Porter i 1979. Han var professor ved Harvard Business School og var meget anerkjent innen feltet strategi, og spesielt når det gjelder konkurranseevne.

På norsk omtales modellen for «Femkraftsmodellen», eller «Porters Fem Konkurransekrefter».

Modellen er et godt supplement til SWOT-modellen.

Med denne modellen kan du analysere konkurransesituasjonen i ytterligere detalj. Og det er for de fleste av oss gründere en veldig viktig del av en strategiutvikling.

Hvorfor…?

Jo, fordi; Tenk hvor mange produkter og tjenester som finnes per i dag! Hvor lett er det å finne på noe nytt og revolusjonerende, og som det er behov for i et marked?

Jada! Innen grønn teknologi, førerløse kjøretøy, Gaming, AI og Internet of Things er det nok et stort potensial. Men, innen de fleste tjenester og produkter er det langt mellom nyvinningene.

I de fleste tilfeller utvikles tjenester til noe bedre, eller å gi noe mer! Altså «utvidet verdi». Og produkter lages med en ny «vri» som skal være bedre, eller rimeligere.

Her er «De fem kreftene»:

1. Kundenes forhandlingsstyrke
2. Leverandørenes forhandlingsstyrke
3. Trusler fra substitutt-varer eller tjenester
4. Trusler fra fremtidige konkurrenter
5. Konkurransesituasjonen

Kundenes forhandlingsstyrke

Det som påvirker er hvor viktig den enkelte kunde er for bedriften din. Og antall og forhandlingsstyrke blir viktig.

• Hvor enkelt er det for kundene og presse prisen ned?
• Hvor enkelt er det for kundene å kunne diktere betingelser?
• Hvor enkelt er det for kundene å bytte til en annen leverandør?

Leverandørenes forhandlingsstyrke

Det som påvirker er hvor viktig er leverandørene for din bedrift. Antall og styrke er også her en viktig del av bildet.

• Hvor enkelt er det for leverandørene og heve prisene?
• Hvor enkelt er det å bytte leverandør?
• Hvor sterkt bundet er du til leverandøren?
• Finnes det alternative leverandører?

Trusler fra substitutter

Det som påvirker her er kundenes mulighet til å finne alternative måter å løse et behov på.

La oss si at en aktivitet du vil ha utført er komplisert og krever en spesialist eller spesifikk utdanning. La oss ta eksemplet med å lage en nettside.

Substituttene «Nettsidebyggere»

For bare 15 år siden var dette en jobb som krevde at man kunne skrive kode i HTML. Nå kan hvem som helst lære seg å lage seg en nettside.

Du trenger bare litt erfaring fra og bruke et tekstprogram som Word.

Dersom substitutten er enkel og effektiv svekker dette konkurransekraften til de som leverer Webutvikling. I dette tilfellet har nærmest alle webutviklere tatt i bruk enklere verktøy.

For min del byttet jeg til WordPress i 2009.

Substitutter til Fotoapparatet

Et annet godt eksempel er foto-giganten Kodak. Fotoapparat ble digitalisert og vi kunne ta så mange bilder vi ønsket. Slette de vi ikke ville ha, lagre de selv på datamaskina, se bildene på TV og etter hvert sende inn de vi ville ha i papirformat.

Selskapet Kodak ble forvandlet fra å være markedsdominerende innen film, foto og kamera og innovatøren i bransjen i over 100 år, til å gå overende av konkurs i 2012.

Trusler fra fremtidige konkurrenter

Nyetableringer kan være en trussel og svekke eksisterende bedrifter sin posisjon og konkurransekraft.

• Koster det lite å etablere seg i markedet?
• Er det mulig å konkurrere effektivt?
• Er det få stordriftsfordeler på plass?
• Er det lett å kopiere interne konkurransefortrinn?
• Finnes det sterke hindringer mot nyetableringer?

Jeg vet ikke om du husker, men den tyske matvaregiganten Lidl skulle entre det norske oligopolet i perioden 2003-2004. Dette var en stor trussel for de etablerte i oligopolet; Norgesgruppen, COOP og Rema 1000

Det ble iverksatt en gigantisk lobby-operasjon og kampanje fra flere aktører som ikke fant seg tjent med etableringen. Det ble lagt store hindringer i veien for andre aktører.

Denne PR-kampanjen skapte motforestillinger både hos politikere og oss forbrukere og det ble svært vanskelig for den tyske lavpris dagligvarekjeden å få etablert seg i Norge.

Og vi som forbrukere sitter igjen med et oligopol som dikterer matvareprisene. Lidl har vel noen butikker igjen i Sør-Norge, men det ble aldri slik de hadde sett for seg.

Konkurransesituasjonen

Det som påvirker er konkurrentenes sin evne og antallet konkurrenter.

Dersom konkurransen er sterk i et marked med mange som tilbyr like produkter og tjenester vil konkurransemakten være relativt svak.

• Er det mange konkurrenter med samme eller lignende produkter eller tjenester?
• Kan kunden enkelt gå til andre å få samme eller liknende produkter eller tjenester?

Herre Gud! Strøm er et godt eksempel! Og et litt pussig eksempel.

Både på handel av strøm og nettleie.

Handel av strøm

Det er sykt hvor mange leverandører som selger strøm. Ved et søk i Brønnøysundregistrene fant jeg 238 selskaper (enkeltpersonforetak, konkursbo og under avvikling unntatt).

I dette markedet er konkurransesituasjonen hard. Og det er mange «luringer» i markedet. Strøm er et av de produktene/tjenestene Forbrukertilsynet mottar flest klager på.

Denne bransjen kan svare et rungende JA på første kulepunkt. Man har liten konkurransemakt.

Det som er pussig er at likevel, selv om det er superenkelt å bytte leverandør, er det bare halvparten av oss forbrukere som byttet strømleverandør i løpet av 2019-2020 i følge Forbrukerrådet.

Nettleie

Nettleie er et godt eksempel på det motsatte. Distribusjonsnettet er gjerne lokalt eid, og gjerne av kommunen eller et interkommunalt eie.

Slik bør det også være etter min mening. Dette er en del av arvesølvet vårt og bør ikke selges åpent på markedet til private aktører.

Men, konkurransesituasjonen er altså sterk for disse foretakene.

Hvordan er din konkurransekraft?

Hva er «PESTEL»

PESTEL er et verktøy for analyse og monitorering av ytre faktorer som kan ha påvirkning på virksomheten, kundene og bransjen.

Sett i sammenheng med SWOT brukes verktøyet, eller metoden som et hjelpemiddel for å gå i detalj på de eksterne faktorene – Muligheter og Trusler.

Politiske faktorer

Dette inkluderer eventuelle konsekvenser av politisk styring, ledelse og forandringer i regjeringssamarbeid og EU/EØS-samarbeidet. Men det kan også påvirkes av endringer i internasjonal handel.

Reguleringer i handel, tollpolitikk, skattepolitikk og eventuelle dereguleringer er typiske endringer som kan påvirke muligheter og trusler.

Sistnevnte har jo skjedd i kraftbransjen med hensyn til salg av strøm.

Økonomiske faktorer

Nåværende og fremtidig økonomisk vekst i et marked vil ha påvirkning.

Herunder inflasjon, kronekurs, rentenivå, arbeidsledighet, lønnskostnader, skattenivå og påvirkning av globalisering.

Sosiale faktorer

Dette er typisk trender og fremtidsperspektiver når det gjelder demografiske endringer som alderssammensetning i befolkningen, familiestørrelse, barnefødsler og befolkningsvekst.

Ending i sysselsetningsmønster og kjøpsmønster vil også falle inn under sosiale faktorer.

Teknologiske faktorer

Dette er endringer i form av nye metoder for produksjon, kommunikasjon og distribusjon

Du vet sikkert at Amazon er på plass i Sverige (høsten 2020).

Lanseringen var vel ingen braksuksess når det gjelder markedsføring og merkevarebygging med det argentinske flagget og dårlige oversettelser med Google Translate (automatisert forståss).

Men de er på plass. Og Amazon påvirker markedet veldig med sin raske distribusjon og effektive logistikk.

Dette vil typisk være endringer som vil påvirke de svenske veletablerte aktørene og ikke minst forbrukernes forventninger.

Amazon i Norge?

Ingen vet enda, men det er bare å forberede seg for deg som selger varer.

Du blir nødt til å ta steget opp på drivere som effektiv logistikk og distribusjon, betalingsløsninger.

Du kan ikke unngå det. Fordi dette er sterke kjøpstrender i markedet allerede og blir dermed viktige drivere i en forretningsmodell.

Miljømessige faktorer

En sterk forbrukertrend er miljøhensyn. Dette gjelder skepsis til nye råvarer, innhold av miljøgifter, miljøavtrykk, CO2-nøytral og bærekraft.

Joda, det finnes de som ikke har forstått vitenskap enda, men om en generasjon eller to, vil majoriteten være på samme rutenett og kartet oppfattes mer likt…

…kanskje!?!

Lovmessige faktorer

Lovmessige endringer kan være lovendringer i annonsestandarder, personvernet, forbrukerrettigheter, likestilling, produktsikkerhet, innholdsdeklarasjon og andre lover som beskytter forbrukerens liv, helse og sikkerhet.

Bare ta eksemplet forbud mot homoterapi og konverteringsterapi. Det er helt uforståelig at dette ikke har skjedd tidligere.

Hva brukes «TOWS» til?

Verktøyet SWOT gir som nevnt en god oversikt, men er relativt håpløs alene. For hvordan skal man enkelt kunne prioritere mellom de ulike funnene? Hva blir viktigst?

TOWS er en utvidelse av SWOT.

SWOT-analysen er veldig overfladisk fordi den gir egentlig ingen resultater du kan bruke direkte.

Men, når du er fornøyd med oversikten SWOT gir deg,…

…og kanskje har du supplert SWOT-analysen med å gå grave dypere i de ytre faktorene «Muligheter» og «Trusler» ved hjelp av PESTEL,

…og du har full kontroll over din konkurransekraft ved hjelp av Porter’s 5 Krefter…

…da kan du bruke det du har funnet og sette elementene inn i en vurderings- og prioriteringsmodell.

Et huskeord for metoden er å sette SWOT på hodet;

Hvor du med SWOT får oversikt, kan du med TOWS se relasjoner mellom elementene i SWOT, hvor du kan lukke gap og hvordan du kan prioritere arbeidet fremover og strategien bak.

Med TOWS tar du først de funnene du finner i bedriftens styrker og setter disse opp mot de eksterne funnene under muligheter og trusler.

Deretter tar du funnene du finner i bedriftens svakheter og vurderer disse mot muligheter og trusler.

Hvordan gjennomføre en god SWOT analyse?

VP: Value Proposition

Hvilken verdi leverer du til dine kunder?

Value Proposition = Verdiløfte

Hvorfor har du en forretning? Hva er det du vil tilby? Er det en tjeneste eller et produkt som det finnes et marked for?

Uttrykket henger sammen med utvikling og utforming av din forretningsmodell. Og helt spesifikt er det sammenhengen mellom det du tilbyr og et segment av kunder som vil være målgruppen.

Sammenhengen er godt illustrert i en av modellene som er utviklet av Dr. Alexander Osterwalder. Du kan se flere av hans modeller, eller lerret som han kaller det, Lerret for Verdiløfte (Value Proposition Canvas) på YouTube.

Så…

… hvilket verdiløfte er det du gir dine kunder?

Å bruke modellen er til god hjelp for å finne ut om dine produkter eller tjenester har en reel sjanse i markedet.

Det du vil finne ut før du investerer i produktutvikling, innkjøp av ferdige produkter, utvikling av en tjeneste eller produksjon av et kurs, er;

Er det folk der ute som er villig til å bruke penger på det?

Produktutvikling er en ekstremt kostbar aktivitet. Undersøkelser viser at 7 av 10 «nyvinninger» viser seg å bli fiasko!

Og dersom selskapet ditt selger produkter, og samtidig sliter i motbakke, er nok ikke produktutvikling det du bør satse på akkurat nå!

Hvis ikke du kan teste det ut før det er produsert, da?

Kort introduksjon til Value Proposition Canvas

Lerret for Verdiløfte, Mal for utvikling av Verdiløfte eller Verdiløfte-mal?

Ved hjelp av idéutvikling, undersøkelser, vurderinger og antakelser har du funnet noe som kan løse et spesifikt problem. Det kan være et produkt eller en tjeneste som kan være til hjelp for å unngå eller fikse en utfordring.

Du har også vurdert deg frem til et marked eller mer spesifikt, en type kunder, som kan ha behov for denne løsningen.

Det kan være etterspørsel etter en slik løsning allerede, og det kan også være en indirekte etterspørsel.

Indirekte etterspørsel er for eksempel en ny og revolusjonerende måte å gjøre ting på som ikke finnes per i dag, men som vil være en annen metode enn eksisterende. Den kan være enklere, billigere, mer miljøvennlig, raskere eller kvalitetsmessig bedre.

Malen er meget god for å få oversikt og passer godt som hjelpemiddel for en idédugnad.

Det har ingen ting å si hvor du begynner og om du jobber deg strukturert gjennom, eller lar ideene myldre over hele lerretet.

Etter at en slik øvelse er utført er det klart for å intervjue personer i kundesegmentet. Du vil ha svar på om dine antakelser stemmer, men ikke minst vil du ha en dypere forståelse for hvordan en potensiell kunde prioriterer.

Det viktigste er altså en dyp forståelse av kundens reelle behov.

Når du nå har et teoretisk testsvar klart er neste skritt å skissere opp hvordan produktet eller tjenesten skal være for best mulig å tjene eller hjelpe kunden.

Det er her det passer å introdusere neste forkortelse i myldret av uttrykk innen salg og markedsføring!

USP: Unique Selling Proposition

I motsetning til Verdiløftet, som beskriver hva selskapet ditt leverer er Unique Selling Proposition et utsagn som forklarer hvordan ditt produkt, eller tjeneste, løser dine kunder sine behov.

USP: Unique Selling Point = Unike Salgsargument

Og helst bør det være en unikhet i hvordan produktet eller tjenesten løser dette behovet eller problemet.

MVP: Minimal Viable Product

Siden produktutvikling kan være så kostbart, og som tidligere nevnt at kun 3 av 10 produkter blir en suksess, er det mer og mer vanlig å «selge» produktet før det er laget.

Minimum Viable Product = Enkleste Levedyktige Produkt

Understøttet av dine undersøkelser, tester av antakelser og din dype forståelse utviklet under arbeidet med Verdiløftet vet du mer om kundens egentlige behov.

Du kan nå vise potensielle kunder ved hjelp av skisser, tegninger, beregninger, demonstrasjoner og kanskje smaksprøver, hvordan du ser for deg at sluttproduktet blir.

Å gjennomføre slike gruppetester er blitt en egen profitabel profesjon og tjeneste!

Neste skritt er å få laget prototyper. Men nå er du så sikker som du kan få blitt og kan ta større kostnadsrisiko og lage ditt unike produkt.

Prosessen er ganske lik for utvikling av tjenester, MVS.

Minimum Viable Service = Enkleste Levedyktige Tjeneste

Kan du selge inn ditt prosjekt? Ja, i de aller fleste tilfeller kan du selge tjenesten før den er ferdig utviklet.

Innenfor utvikling av dataprogram og datatjenester er dette helt vanlig. Man demonstrerer kompetanse og løsninger og selger dette. Produksjonen betales underveis av kjøper.

Jeg gjør det også på denne måten når jeg skal utvikle et nytt kurs.

AIDA: Attention – Interest – Desire – Action

AIDA er et fundamentalt begrep innen markedsføring, og har en lang historie helt tilbake til 1898. Modellen ble utviklet av St Elmo Lewis i et forsøk på å beskrive hvordan personlig salg fungerte.

AIDA-modellen for påvirkning er delt i fire faser.

På norsk blir dette: Oppmerksomhet – Interesse – Ønske – Handling

Modellen beskriver ulike faser i en prosess for utforming av et tilbud, annonse, reklamemateriell eller annen kommunikasjon for å påvirke potensielle kunder i et marked.

Hva er AIDAS da?

Jo, dette er en videreutvikling av AIDA. Vi er mer og mer avhengige av at kunden kjøper igjen og igjen. Derfor blir Satisfaction, eller tilfredshet viktig.

Så hvordan kan du forstå og bruke dette i utforming av et budskap?

Attention = Oppmerksomhet

Å fange oppmerksomhet er ikke lett i løpet av et øyeblikk. Og som oftest varer øyeblikket bare brøkdelen av et sekund.

Jeg kan fange din oppmerksomhet ved å rope «HEI!» til deg på gata.

Men det er ikke nok. Det er ikke sikkert du snur deg.

Og oppnå oppmerksomhet til en annonse, et innlegg i sosiale medier, en nettside, podkast-episode eller video i et søkeresultat er jo det du ønsker.

Vi ønsker å lage en stoppeffekt!

Du kan oppnå stoppeffekt med visning av logo, fine bilder eller levende bilder som GIF’er og video, tale, lydeffekter, musikk eller tekst.

Visuelle inntrykk med et flott design og farger kan også gi ønsket stoppeffekt.

Nike er et av verdens mest kjente merkevarer. Og for Nike vil bare bruk av logoen fungere som en stoppeffekt.

For de fleste små bedrifter trenger vi noe mer enn logo og design-elementer.

Vi trenger en tekst, gjerne med bilde eller video som fanger oppmerksomheten. Merkevare-elementer som design, logo og eventuelt andre bør selvfølgelig være med.

Vi mennesker er veldig enkle i denne situasjonen. Vi ser instinktivt etter gjenkjennbare objekter når vi skanner på nett eller sosiale medier, men en tilfeldig bruker som ikke kjenner din merkevare vil sannsynligvis ikke oppfatte din logo.

Så bruk tekst og forklarende bilder eller video og støtt dette med din logo og design.

Og stoppeffekten må oppfattes som relevant.

Så relevant at brukeren oppfatter om dette er noe hun eller han vil bruke tid på. Det må være noe som brukeren er opptatt av eller blir nysgjerrig på.

Hensikten med «Attention/Oppmerksomhet» er at du stopper opp og begynner å tenke.

Jeg må gi deg nok informasjon til at du dras gjennom tankene «Hvorfor» du skal stoppe opp og tar beslutningen for å finne ut mer. «Hva» er dette?

Interest = Interesse

Hvis jeg har klart å få kontakt med deg, og du har stoppet opp starter fasen «Interesse».

Jeg må levere på hva du trenger svar på; «HVA» er det!

For å tilfredsstille din «Interesse» må det altså være et tydelig og konkret budskap som besvarer spørsmålet «Hva«, og som vekker din interesse og nysgjerrighet.

Og du må oppfatte at dette er noe som kan løse et problem eller en utfordring for deg, eller er noe du trenger!

Du begynner å vurdere om dette er for deg.

Desire = Ønske

I denne fasen må jeg levere noe unikt og jeg må fokusere på fordelene ved løsningen.

Jeg må både gi deg gode svar på hvordan denne løsningen kan hjelpe deg og hvorfor du bør velge å kjøpe hos meg istedenfor hos konkurrenten.

Jeg gjør problemet tydeligere for deg slik at du kjenner deg igjen, samtidig trykker jeg på noen følelsesmessige knapper hos deg uten å gjøre deg forlegen og skamfull.

En viktig del av prosessen er at du får tillit til meg. De aller fleste potensielle kunder er skeptiske og vil ha ulike motforestillinger.

Dersom jeg klarer å dekke eventuelle motforestillinger vil dette være med på å trygge deg og bygge tillit.

Hvis jeg også kan vise til andre fornøyde kunder stiger tilliten.

Action = Handling

Fasen «Handling» handler om oppfordringen til selve handlingen om kjøp, eller en annen beslutning. Denne må være så enkel og friksjonsfri som mulig.

Det er flere måte å gjøre dette på. Du kan bruke tydelige knapper med teksten;

• «Kjøp»
• «Bestill»
• «Legg i handlekurv»
• «Betal nå»
• «Gå til betaling», og
• «Bekreft kjøpet»

Dette er typisk det du finner i nettbutikker eller sider hvor du kjøper et produkt, tjeneste eller tilgang til informasjon (nettaviser f.eks.)

Men det kan være andre handlinger som for eksempel;

• «Bli medlem»
• «Abonner»
• «Meld deg på»
• «Last ned»

Disse brukes gjerne for å få noe gratis, som ofte brukes for å tiltrekke seg kundeemner og interesserte.

I stedet for tydelige knapper kan du bruke lenket TEKST

En oppfordring til handling kan også være ved tale som ved personlig salg.

Satisfaction = Tilfredshet

Fasen «Tilfredshet» er kommet med som eget punkt i senere tid.

Og dette har sammenheng med at vi som markedsførere, selgere, eller tilbydere er helt avhengig av at nyervervede kunder kjøper igjen og igjen.

Det er blitt såpass stor konkurranse om kundenes lommebok i mange bransjer at ofte koster ervervelsen av en ny kunde mer enn profitten du sitter igjen med etter første kjøp.

Det er derfor avgjørende for oss at kunden skal bli fornøyd og tilfreds for å sikre oss at kunden kjøper mer for å øke livstidsverdien (CLV).

Derfor er også medlemskap, kundeklubber, rabattkuponger og abonnement blitt veldig utbredt som metode for å skape lojalitet og løse problemet med kundekostnaden (ervervelseskostnaden).

Kommentar til AIDAS

Veien mellom de enkelte fasene en kunde befinner seg i er relativt sømløs. Med det mener jeg at; fra for eksempel Oppmerksomhet til Interesse ikke nødvendigvis er et så skarpt og tydelig skille.

Men prinsippene for modellen AIDAS er ganske logisk og forståelig.

Hva med «Tillit»?

Det eneste jeg synes mangler, eller ikke kommer godt nok frem i modellen, er bygging av tillit.

Hva synes du om;

AIDTAS

Å skape tillit har blitt mer og mer viktig for forbruker.

Og det skyldes nok mange forhold. De siste 10-årene det vært et økende antall svindelforsøk på nett og e-post.

Sosiale medier er kjempeenkelt å bruke for å spre sin misnøye med et selskap, tjeneste eller produkt.

TV2 Hjelper deg og Forbrukerinspektørene har vært med på å sette fokus på både dårlige produkter, hensynsløse selskaper og villedende reklame og har dermed bidratt til økt bevissthet og oppmerksomhet om forbrukervern og rettigheter.

Innføringen av EU’s forordning om personvern, GDPR og ny personvernlovgivning har også på sin side bidratt til økt bevissthet for forbruker.

Forbruker har derfor naturlig skepsis til produkter, tjenester og selskaper de ikke kjenner fra før.

For oss som forsøker å drive «butikk» på et ærlig vis er jo det kjempebra!

Men det krever altså at du jobber systematisk med tillitsbygging og opptrer ærlig og åpen overfor dine kunder og markedet.

Merkevarebygging er derfor blitt en mer og mer viktig del av markedsføringen.

ACC: Awareness – Consideration – Conversion

Dette er bare en annen måte å se en modell av typen AIDA(S) på, men med færre faser.

Awareness, Consideration, Conversion = Bevissthet, Evaluering, Konvertering

Modellen er gjerne brukt i både Google og Facebook sine annonseapplikasjoner der du bestemmer målet med en annonsekampanje.

Modellen kan også brukes i prosessen med utforming av hele kundereisen.

Undersøkelser viser at 81% av oss gjør undersøkelser på nett før vi kjøper!

Modellen brukes gjerne på nett med hensyn til utforming av innholdet på nettsiden, hva du poster på sosiale medier og tekst i annonser.

Men kan du bruke denne modellen for kundereisen i en lokal butikk eller som tjenesteyter? Ja, det er klart du kan!

Awareness – Bevissthet

Bevissthet er den første fasen i kundereisen. Denne omfatter;

• erkjennelse av at personen har et problem eller utfordring
• definisjon og beskrivelse av problemet
• oppdagelse av at det kanskje finnes en løsning (eller flere løsninger)

Målet ditt: Få personen til å oppdage din løsning (produkt, tjeneste, selskap)

Her er noen tips til hvordan du kan forberede deg:

• Hvilke utfordringen har de? Hva ønsker de å oppnå? Hva er målet?
• Hva søker de etter, hvordan beskriver de problemet sitt selv med egne ord?
• Hvordan finner de svar på sine utfordringer? Hva leser de? Hva undersøker de?
• Hva blir konsekvensen dersom de ikke gjør noe med utfordringen?
• Hvordan prioriterer de sine mål?

Ved å grave litt i disse tingene kan du få ideer til hvordan du best kan gi dine besøkere og potensielle kunder svar på hva de leter etter.

Consideration – Evaluering

I denne fasen vil personen kanskje være klar over at du og din bedrift har en løsning. Det kan være et produkt eller en tjeneste.

Personen vurderer sitt problem;

• er det viktig å få løst
• må det løses raskt
• hvordan kan det løses og
• må det løses nå?

I denne fasen vil du vise HVORDAN problemet kan løses. Kanskje har du flere løsninger?

Målet ditt: Få personen interessert!

Tips til forberedelser

• Hva søker folk etter, hvilken type løsning er de ute etter?
• Hvordan finner de svar på ulike løsninger? Hva leser de? Hva undersøker de?
• Hvordan definerer de fordeler og ulemper når de står overfor flere alternativer?
• Hvordan bestemmer de seg for hvilken løsning som er best?

Det handler mye om å være forberedt!

Hvilke fordeler kan du tilby med dine produkter eller tjenester? Hvilken nytte vil personen ha? Hvordan er dine løsninger bedre, eller annerledes enn konkurrenten sine?

Har du lokal butikk eller er tjenestetilbyder, husk å oppdatere dine ansatte på hvilke spørsmål som kan komme og svarene!

Conversion – Konvertering

Konverteringsfasen er beslutningsfasen i kundereisen hvor personen velger å handle hos deg, eller velge en annen leverandør.

Personen er blitt mer interessert i din løsning og har fått tillit til deg.

Du vil derfor utnytte dette til å vri kommunikasjonen fra å forklare og utdanne til mer promotering.

Målet ditt: Få personen til å ta en beslutning om kjøp

Tips med på veien:

• Hva er det kunder setter pris på ved din løsning?
• Hva gjør at de trekker seg, skremmes vekk?
• Hva er det som påvirker kjøpsbeslutningen?
• Forventer kjøper noe før kjøpet? Forventer kunden noe i sammenheng, eller etter kjøpet?
• Må kjøper være forberedt på noe? Må det gjøres noen forberedelser?

Kommentar

Som du ser er begge modellene AIDA(S) og ACC anvendelig for utvikling av kundereise, annonser og markedskommunikasjon.

Det handler egentlig om å velge en modell som passer for deg og din situasjon.

PAS: Problem – Agitate – Solution

Her er en tredje metode for å bygge et budskap med formål om å få en potensiell kunde til å konvertere.

Problem + Agitate + Solution = Utfordring + Provosere + Løsning

Metoden går ut på følgende;

Problem – Utfordring

Budskaper peker på et konkret problem, eller en utfordring et marked har.

Et problem eller utfordring vil alene tiltrekke seg oppmerksomhet og interesse fra det publikum som kjenner seg igjen i problemet.

Agitate – Provosere

Her handler det om å gjøre problemet, eller utfordringen enda tydeligere ved å provosere frem følelser knyttet til utfordringen.

Avhengig av hva du selger kan du også forsterke følelsene.

Som du vet er følelser er viktigere enn logikk når det gjelder å bestemme seg for å utføre en handling.

Solution – Løsning

Så presenterer du løsningen og hvordan denne vil eliminere problemene kunden har.

Din løsning på utfordringen vil dermed oppleves som en redning eller hjelp.

Kommentar

Du vil kjenne igjen bruk av PAS-metoden i annonser på søkemotorer som for eksempel Google og Bing.

Jeg søkte her på «hårtap». Ikke spør hvorfor!

Søkemotoren oppfattet at det kan være en intensjon om kjøp bak søket og foreslo denne annonsen.

Litt vittig at jeg som mann får forslag om et produkt for kvinner, men det er en sak til et tema senere.

PAS-metoden er ikke brukbar i alle typer salg. Det må være et ektefølt og reelt problem tilstede.

Når vi skal lage innhold og salgstekster for Ella’s Lefsebakeri AS, vil ikke denne metoden passe særlig godt. Da er det bedre å fremheve gevinst og nytelse!

Når brukes Prospect og Prospecting?

Prospect = Prospekt

Prospektering er aktiviteten man driver for å finne aktuelle bedrifter man kan gjøre handel med.

Prospekt brukes ikke om personer!

Men om du jobber i en bedrift som selger til andre bedrifter (B2B) har du kanskje vært borti verbet prospektering.

Og når du har funnet en bedrift du vurderer som en mulighet, som for eksempel Ella’s Lefsebakeri AS, noterer du dette selskapet som et prospekt.

Prospekt i denne terminologien er altså en forretningsmulighet – Mulighet!

Det er et selskap og ikke en person!

Lead: Hva er det?

Kundeemne eller Interessert er en betegnelse på en status eller tilstand vi kan betrakte en identifisert person som enda ikke har blitt en betalende kunde.

Lead = Kundeemne eller Interessert

Og alle som er interessert ønsker vi jo å kontakte. Dermed blir det å «samle inn» kundeemner en veldig viktig aktivitet på nett.

Hele formålet med denne aktiviteten er å få mulighet til å påvirke de som er interessert med dine markedsbudskap slik at de fleste blir betalende kunde.

På nettsiden, eller nettbutikken, kan du oppfordre de som besøker sidene til å melde seg inn i en kundeklubb, eller bare motta nyhetsbrev, mot at personen får noe av verdi.

Det vil si, du må snu dette på hodet!

Å tilby et nyhetsbrev eller medlemskap gir i seg selv ingen verdi for personen. Så det er egentlig ikke det du tilbyr.

Jeg ser mange som feiler her og betrakter nyhetsbrevet som verdien personen får. Men det er innholdet som er verdien! Husk det!

Lead Magnet = ?

Så når formålet ditt er å få «samlet inn» slike interessenter må du få noen kontaktopplysninger som du får lov til å bruke i den videre kommunikasjonen med interessenten.

Du må lage en Lead Magnet!

Uttrykket «Lead Magnet» er kort og enkelt – men hva kan vi kalle det på norsk?

«Kundeemnemagnet» blir fryktelig langt og kronglete!

Hva med «Interessevekker«?

Jeg synes det er et betegnende og godt uttrykk for hva vi trenger.

En «Interessevekker» må ha så stor opplevd verdi at de som er interessert føler det er verd det og er villig til å oppgi sine kontaktopplysninger i byttehandelen.

På nett må du få den interesserte til å oppgi epostadressen som et minimum. Kanskje vil du ha både fornavn og etternavn i tillegg?

Min anbefaling er at du krever så lite opplysninger som mulig ved første kontakt.

Når du får kontaktopplysningene og personen mottar Interessevekkeren kalles dette er konvertering til interessert (Conversion to Lead).

Definer kriterier for «hva er et Kundeemne» for deg

Det er du som må definere kriteriene for hva som skal til for at du vil betegne Kari som Kundeemne eller Interessert.

Her er noen kriterier du kan bruke:

• Kari meldte seg på ditt nyhetsbrev
• lastet ned noe, f.eks. et dokument, lydfil eller lignende
• meldte seg på et nettseminar
• tok kontakt via et kontaktskjema på nett
• mottok en rabattkupong med for eksempel hennes navn
• møtte på et foredrag
• ringte bedriften
• kom inn i butikken for å «bare se»

HUSK! Du er nødt til å få samtykke til å samle inn personopplysninger, slik at du kan følge opp «den interesserte» i ettertid for å «konvertere» han eller hun til «kunde» (Lead to Customer Conversion).

Tilstrekkelig interessert er kanskje vanskelig å bedømme i enkelte situasjoner som for eksempel ved besøk i butikken eller ved at vedkommende ringte.

Vil du kalle Kari et kundeemne hvis hun kun har lastet ned et dokument, eller meldt seg på nyhetsbrevet ditt. Det kan hende, men er ikke sikkert!

Kanskje må det litt mer til for at Kari skal defineres som kundeemne eller Interessert. Men dette må du vurdere ut fra dine behov.

I de fleste sammenhenger er kvaliteten på «Interessenten» mer viktig enn volum.

Massemarkedsføring

I noen sammenhenger blir det viktig å samle så mange interesserte som mulig. Dette gjelder spesielt dersom du selger et produkt til massene, eller gjennomsnittskunden.

Bare se på de store kjedene som H&M, Lindex, Clas Olson, Dressmann osv, hvor iherdig de er i oppfordringen til å bli medlem i deres kundeklubber!

En viktig note om innsamling av personopplysninger!

Du kan bare samle inn opplysninger hvor du kan påvise et berettiget behov bedriften har for at det skal være innenfor loven.

Du trenger ikke personnummer for å gjennomføre en hårklipp!

Ikke samle inn opplysninger du ikke bruker!

Kari, i vårt tilfelle, må også ha gitt et uttrykkelig samtykke til at du kan ta kontakt med henne på et senere tidspunkt jfr Personvernloven.

Hva menes med «Sales Funnel»

Sales Funnel, eller Salgstrakt, er en billedliggjøring av hvilket stadium Kari befinner seg i prosessen mot å bli betalende kunde.

Sales Funnel = Salgstrakt

Hvis du ser på denne prosessen som en reise, så starter denne reisen på det tidspunktet Kari blir oppmerksom på at bedriften din eksisterer til at hun faktisk kjøper og blir kunde.

Det finnes flere forskjellige trinn i denne prosessen.

TOF: Top of Funnel = Toppen av Trakten

Toppen av trakten er det stadiet hvor du fokuserer på oppmerksomhet, tiltrekning og interesse for produktet eller tjenesten. (Ref AIDAS)

Det er også her du begynner å «samle» kundeemner. Dette kan gjøres på flere måter, men felles er at terskelen for denne mini-konverteringen er meget lav.

MOF: Middel of Funnel = Midten av Trakten

I midten av trakten fokuserer du gjerne på å bygge tillit og påvirke kundeemnene med mer informasjon om produktet eller tjenesten.

Legg vekt på fordelene og resultatet kunden kan oppnå!

BOF: Bottom of Funnel = Bunnen av Trakten

I bunnen av trakten vil du komme eventuelle motforestillinger til livs. Bruk av referanser og andre tillitsbyggende elementer er også viktig.

Til slutt oppfordrer du kunden til kjøp. Selve kjøpet avslutter Salgstrakten.

Finn flere eksempler på Google

Hvis du søker på Sales Funnel i en nettleser og klikker på lenken bilder finner du ulike presentasjoner av prosessen.

Den kan være inndelt i 3 eller 4 deler som er en enkel presentasjon, men du kan også se at andre har tilpasset sin salgstrakt og har enda flere trinn.

Og den vil se forskjellig ut avhengig av hvilket produkt eller tjeneste du leverer, og om det er konsumenter eller bedrifter som er dine kunder.

WOM: Word of Mouth

Word of Mouth er kanskje den sterkeste markedsstrategien. Vi kjøper gjerne på anbefaling fra noen vi kjenner og har tillit til.

WOM: Word of Mouth = Munn-til-munn (Jungeltelegrafen)

Denne strategien har sin kraft fra godt produkt eller tjeneste som fornøyde kunder ikke nøler med å anbefale.

Det er noen utfordringer med å satse på denne strategien alene fordi den er utfordrende å skalere opp raskt. Men i enkelte bransjer er den meget effektiv.

Noen kategorier varer vil være problematiske å drive munn-til-munn. Et eksempel kan være produkter for intimpleie og intimhygiene.

Mens andre produkter kan bli en trend og salget skyter fart nesten av seg selv.

Hva er Content Marketing

Innholdsmarkedsføring har blitt en meget viktig markedsstrategi for å skape trafikk til nettsider for oppmerksomhet og merkevarebygging.

Content Marketing = Innholdsmarkedsføring

En viktig del av strategien er å lage godt innhold som folk eller markedet vil ha.

Innholdet er gjerne i form av tekst og bilder, video eller audio og bør kunne deles i sosiale medier for å øke distribusjon.

Dersom innholdet går viralt i sosiale medier, eller blir rangert høyt i søkemotorene, kan man få masse besøk til nettstedet «helt gratis»

(vel… helt gratis er det sjelden. Se SEO: søkemotoroptimalisering).

Det er fullt mulig å bruke annonsering for å spre innholdet også. Dette er typisk en aktivitet for TOF.

Ved aktiv bruk av denne strategien kan du bygge tillit og autoritet i et marked. Og deretter kan du annonsere rettet mot det publikum som er interessert.

Begrepet content marketing ble «født» ved en tilfeldighet i 1996 under en diskusjon mellom journalister i the American Society for Newspaper Editors.

Det var en journalist ved navn John F Oppedahl som «først» brukte uttrykket. Og lite visste han om at dette begrepet skulle få så stor påvirkning på dagens markedsføring.

Her kan du lese mer om historien om content marketing.

Hva er «Inbound Marketing»

Inbound Marketing ble et nytt trend-begrep da Hubspot ble etablert i 2006.

Uttrykket «Inbound Marketing» var en del av selskapets Verdiløfte og et viktig element i merkevarebyggingen til Hubspot. De ble kjent for dette. Uttrykket ble deres.

Selskapet selger programvare i skyen (SaaS) og er en av markedslederne på Marketing Automation, eller automatisert markedsføring.

Uttrykket brukes om markedsføringsstrategier som tiltrekker oppmerksomhet.

Inbound Marketing = Tiltrekningsmarkedsføring

Innholdsmarkedsføring er en typisk aktivitet innenfor definisjonen og søkemotor-optimalisering er en kjempeviktig del av markedsstrategien.

Men man kan også bruke annonsering som betalt søk. Målet vil da være fokusert på merkevarebygging ved å promotere innhold som engasjerer, underholder eller underviser. Typisk TOF, altså toppen av salgstrakten.

Og målet er at den potensielle kunden søker selv opp innholdet og markedsbudskapet fordi de er interessert.

Jeg har vært borti uttrykket Pull-kanal tidligere og vil anta dette som ekvivalent.

SEM: Search Engine Marketing

Dette er en markedsstrategi med fokus på søk og søkemotorer som Google, Bing, Yahoo! og DuckDuckGo.

Kanskje kjenner du til Kvasir? Kvasir er en norsk søkemotor som fokuserer på det norske markedet.

Search Engine Marketing = Søkemotor-markedsføring (SMM)

Søkemotormarkedsføring er på en måte en sekkepost for all markedsføring som har med søkemotorer og gjøre. Både betalt søk og organisk søk.

Dersom du ikke gjør noe innenfor søkemotormarkedsføring er det verd å starte med søkemotoroptimalisering som er «GRATIS».

Vel du må ha litt kunnskap og bruke litt tid på det, men utover dette vil du få gratis trafikk til nettstedet ditt dersom du har gjort en ålreit jobb.

SOME: Social Media

Har du en Facebook-side for bedriften? Ja, da driver du med SOME.

Social Media = Sosiale medier

Hvilket sosialt medie skal du fokusere på?

Er du en av de som har hoppet på det sosiale hamsterhjulet og har en aktiv konto i alle leire? Eller sitter du på gjerdet og venter å ser?

Her er noen av de mest utbredte sosiale medier i Norge;

• Facebook
• Youtube
• Instagram
• Facebook Messenger
• Whatsapp
• LinkedIn
• Snapchat
• TikTok
• Twitter
• Pinterest
• Reddit
• Clubhouse
• Discord

Har du en strategi for bruk av SOME?

Har du en politikk for ansattes bruk av selskapets SOME?

SMM: Social Media Marketing

SMM er selve markedsføringen via sosiale medier.

Social Media Marketing = Markedsføring i sosiale medier = Sosial Markedsføring

Dette kan gjøres som publisering av organisk innhold og annonsekampanjer.

For å ta organisk markedsføring først. Dersom du nettopp har startet er du kanskje interessert i å få mange følgere til kontoen så snart som mulig.

Og mange deler eller sender lenken for profileringssiden til familie og venner i håp om at disse skal like, følge eller kommentere.

Du skal være obs på en ting. Dersom disse ikke er en del av en reel kjøpergruppe for dine produkter eller tjenester skal du være forsiktig med å invitere alle du kjenner og tante Mari.

Tenk igjennom hvem som kan være relevant som følgere.

For å finne relevante følgere vil jeg nesten i de fleste tilfeller legge mer vekt på å lage innhold som fenger og engasjerer det rette publikum.

Og så vil jeg bruke litt annonsepenger for å tiltrekke disse istedet.

Det er begrenset rekkevidde for organisk innhold. Jeg vil ta et eksempel:

Facebook (etablert 2004) skulle være en møteplass for venner og nye relasjoner.

Så lanserte de Facebook Ads (i 2007), som er deres annonseringsplattform.

Facebook lanserte Facebook Pages for bedrifter sent i 2007.

Facebook-siden var lett å dele, og når jeg la ut innhold var det sannsynlig at over 80% av følgerne fikk innholdet i sin strøm.

Dette er ikke realiteten lenger. Nå vil du se at dine innlegg på Facebook-siden bare når ut til mellom 1-3% av dine følgere.

Facebook vil selvsagt tjene penger og jeg antar at det som har skjedd er på linje med deres strategi.

Så hva gjør du da? Jo, du må betale for at ditt publikum skal se det du legger ut.

Er da arbeidet med å få følgere på Facebook bortkastet? Både ja og nei.

Ja, bortkastet fordi all den energi du la i arbeidet for å få dine følgere, kunne du kanskje brukt annerledes.

Nei, ikke helt bortkastet fordi du har en skare med personer som tydelig har markert at de liker det du holder på med og du kan nå disse med ditt budskap for relativt små penger!

PPC: Pay-Per-Click

Pay-per-click er en annonseringsmodell på Internett for å drive trafikk til nettsider. Den største leverandøren av PPC er som kjent Google Ads, også kjent som Google Adwords, som var det tidligere navnet.

Denne annonsemodellen er det du får ved bruk av betalt søk hos Google, Bing og andre søkemotorer. Du kan også finne PPC mulighet hos andre annonsenettverk og nettside-eiere.

Pay-Per-Click = Betal per klikk

Som annonsør i denne modellen betaler du for hvert klikk de besøkende utfører på annonsen din.

Denne modellen er enkel å forholde seg til for deg som annonsør. Annonsene blir målrettet mot de som faktisk er nysgjerrig.

Det er sannsynlig at den besøkende er mer interessert i det du har å tilby når de faktisk må gjøre en aktiv handling.

Modellen har imidlertid en litt høyere kostnad enn for eksempel CPM-annonsering når du tar hensyn til hvor mange som har sett annonsen (kalkulert etter sannsynlighet).

Denne modellen er ofte effektiv når målet er konvertering. Det betyr at de som har klikket på annonsen enten kjøper noe og «konverterer» til betalende kunde, eller melder sin interesse og «konverterer» et kundeemne (Lead).

CPM: Cost per Mille = Cost Per Thousand

CPM, eller Cost per Mille, er en annen annonseringsmodell. Her betaler du ikke for klikk, men for antall visninger. CPM-basert annonsering.

Cost Per Mille = Cost Per Thousand = Kost per tusen visninger

Modellen var blant de første annonseringsmodellene på nett og er nesten en direkte overføring fra annonsering i aviser, ukeblader og magasiner.

Her kunne du bli presentert med at ukebladet «HJEMMET» har så så mange lesere og abonnenter og dermed betaler du for et gitt antall tusen visninger ut i fra hvor i bladet du ville annonsere og størrelsen på annonsen.

Kjøper du nettannonsering hos Schibsted Norge SMB, betaler du for antall visninger.

Hva er Native Ads?

Innfødte annonser???

Du har sannsynligvis sett det dersom du ikke lider av total annonseblindhet!

Men det er det som er det lure med Native annonser. De ser ut som artikler. De har samme utseende og form som en redaksjonell artikkel.

De blandes gjerne inn sammen med nyhetsartikler i oversikter. Dette gjøres på nett, men du kan også finne likheter i blad og magasiner.

For at de ikke skal forveksles med redaksjonelt nyhetsstoff skal de merkes med ordet «Annonse». Merkingen kan til tider være ganske subtil.

Eksemplet ovenfor er hentet fra Microsoft sin nyhetsside MSN. Du se merkingen i nedre venstre bildekant i de artiklene som er native annonser.

Hva er Programmatic Ads?

Enkelt sagt er dette en automatisk måte å levere annonser foran ditt publikum. Annonsene vises i flere medier på en effektiv måte og til en lavest mulig kostnad.

Det siste kan nok diskuteres! For det er en budgivning som i en auksjon hvor du setter noen parameter og et budsjett.

Google har drevet med programmatisk annonsering på en måte i en årrekke via sitt nettverk av medier – Google Display Network.

Facebook Ads og Schibsted har også sine annonsenettverk.

Hvem er med i nettverket?

Alle nyhetsmedier har en tilgang til å bli med i et annonsenettverk. Og siden vi snakker mest om digital markedsføring her på siden, vil det bety alle mediehus som har et nettsted. Alt fra Aftenposten, VG, Adresseavisen, Bladet Vesterålen og Finnmarksposten til Kvinner og Klær, og magasinet Motor.

Men du kan også se på andre nettsteder at det vises annonser. Og det er nettsider som egentlig ikke er nyhetsmedier. Dette er en måte å tjene penger på. De viser annonser på nettsiden sin og får en provisjon ved at vi som brukere klikker på annonsen.

Ved bruk av visningsannonsering i flere medier samtidig er målet ditt å spre kampanjen bredt for å treffe flest mulig av dine potensielle kunder. Du bør nok ha et relativt stort budsjett dersom dette skal være din strategi.

UX: User Experience

Dersom du vil beholde de besøkende du får til nettsiden lengst mulig, da vil du sørge for at UX er god på nettsidene.

Begrepet referer til brukeropplevelse. UX er viktig i utviklingen av alle produkter og tjenester og brukes derfor også i nettstedutvikling.

User Experience = Brukeropplevelse

UX-design vil dermed være prosessen for å utvikle og forbedre nettsidene slik at brukeropplevelsen eller brukervennligheten øker.

Det handler om å besvare noen spørsmål brukeren ubevisst sitter med når denne kommer til siden din.

• Hva kan jeg gjøre her?
• Hvordan får jeg gjort det?
• Hvor lang tid må jeg bruke?

UX handler om funksjonalitet. Hvor lett er det å få gjort ting!

Sjekk denne :)

Dersom du er på sosiale medier over tid vil du se at de flytter stadig på elementer, knapper og ikoner. Dette gjør de for å gjøre ting enklere, mer forståelig og intuitivt slik at vi brukere finner frem raskere og opplever endringene som forbedringer.

Etter at noe er endret kan det nok hende at vi blir litt frustrert og ikke finner frem, men dette er en del av prosessen med testing av brukeropplevelsen.

UI: User Interface

Hvis du elsker Mercedes og er opptatt av detaljer om hvordan ting ser ut? Da snakker vi UI-design.

UI-design i sammenheng med nettstedutvikling handler derfor om hvordan nettsiden ser ut. Det gjelder grafiske elementer, layout, farger, kontrast og animasjon etc.

User Interface = Brukergrensesnitt

Hvor lett er det å se og forstå hva man skal gjøre?

Bildet er funnet hos Adobe

Mockup

‎I produksjon og design er mockup, eller mock-up, en modell av et design eller et objekt i full størrelse eller en skalert modell.

Denne kan brukes til undervisning, demonstrasjon, designevaluering, markedsføring og andre formål.

Det er ikke en prototype. En prototype har gjerne en del av funksjonaliteten til et system og muliggjør testing av et design.

Mock-ups brukes av designere hovedsakelig for å få tilbakemelding fra brukere.‎

Dersom du hyrer en webdesigner vil hun kanskje først presentere en mock-up av hvordan nettsiden din kan se ut.

Denne vil ikke ha noen funksjonalitet, men vil være en skissert løsning av for eksempel hvor ulike elementer er plassert og med et rammeverk av enkel design.

A/B testing:

Hvis du skal gjøre større endringer på deler av siden, kan det være en løsning å teste ny versjon mot den gamle.

Vi kan alle være ganske så kreative og ha mange gode subjektive forslag til hvordan en ny side skal se ut.

Men det vil som regel alltid være lurt å stole på objektive svar. Dette kan løses ved A/B-testing.

Google har en gratis løsning som heter Google Optimize. Her kan du gjøre en eller flere endringer på en side og etter noe tid, avhengig av hvor mye trafikk du har på siden, få svar på hvilken versjon som presterer best.

A/B-testing hjelper deg derfor å ta objektive valg ved endringer på en nettside.

Vær oppmerksom på at dersom du har lite trafikk til nettstedet vil det ta lang tid før du ser noen signifikante resultat.

Og, ikke test farge på knapper er du grei! Det vil ikke gi det store løftet.

Fokuser på overskrifter, sekundære overskrifter, budskapet og fordeler når det gjelder tekstendringer.

Test ulike visuelle elementer som ikoner, illustrasjoner, bilder og test gjerne video.

Dersom du har lite trafikk er det bedre å gjøre noen gode antagelser, gjør endringen i et testmiljø, test endringen (gjerne en kunde), publiser endringen og se om det utgjør noen forskjell.

Du er nødt til å bruke et analyseverktøy som for eksempel Google Analytics dersom du skal forstå bruken av nettstedet ditt.

Hvis du ikke har trafikkmåling på nettstedet er det som å kjøre med bind for øya.

LP: Landing Page

Det ligger i ordet, men forståelsen er av og til litt ulik.

Landing page = Landingsside

Noen mener en landingsside er bygd for konverteringer. Og er en helt annen type side enn en «om-» eller «hjem-side».

Dersom du er kjent med Google Analytics vil du se at alle sider en bruker «lander» på kalles landingsside.

Du vil derfor se i rapport din i Google Analytics at besøkende, som kommer til nettstedet ditt utenfra, har ankommet til forskjellige sider.

De kommer til nettstedet ditt enten etter et søk, en lenke, en annonse eller ved å skrive sideadressen i nettleseren. Den siden de kommer til vil være en landingsside.

SP: Sales Page

En salgsside derimot er en dedikert side, eller en gruppe av flere sider. Hensikten med disse sidene er å konvertere.

Sales Page = Salgsside

En typisk salgsside er produktsiden for et produkt i nettbutikken, eller en tjeneste du tilbyr.

Dersom du bruker nettstedet til å samle kundeemner eller interesserte kan du med fordel bruke samme konseptet når denne skal utformes.

Det finnes ingen fasitsvar, eller formel for utforming av en effektiv salgsside. Hvordan den bør se ut avhenger av hva du tilbyr, hvordan en normal kundereise foregår, prisleie, merkevarekjennskap etc.

Du kan se på hva dine konkurrenter gjør, men ikke stol blindt på dette og kopiere deres løsning. Det kan godt hende at deres løsning ikke fungerer optimalt.

Kanskje har de også sett på konkurrenter og kopiert!!!

SEO: Search Engine Optimization

Jeg synes det norske ordet er godt og det forklarer tydelig hva dette er – når du vet hva det er!

Search Engine Optimization = SMO: Søkemotor-optimalisering

Dette er en rekke aktiviteter som gjøres for å få bedre søkeresultat og dermed få mer trafikk til nettsidene dine.

Det er mange ting du kan gjøre selv ved utforming av innhold. Og dersom du er litt interessert i det tekniske er dette også overkommelig til en viss grad.

Noen oppgaver, som å skrive i robot.txt og htaccess filer, kan det være naturlig for de fleste å hyre en spesialist.

CRO: Conversion Rate Optimization

Behovet for denne prosessen oppsto etter at flere la sine butikker ut på nett – nettbutikker.

Conversion Rate Optimization = Konverteringsrate optimalisering

Hele prosessen handler om å optimalisere og forbedre en landingsside, eller hele nettstedet.

Målet er at brukererfaringen forbedres og øker sannsynligheten for at flere av brukerne utfører de ønskede handlingene.

Dette omtales ofte som konvertering. Brukeren gjør en handling vi ønsker på nettstedet.

En slik konvertering kan være mange ulike ting:

• kjøpte noe
• bestilte en samtale
• gikk til et bestemt innhold eller side
• «leste» en bestemt artikkel
• «leste» mer enn halvparten av en artikkel
• meldte seg på nyhetsbrevet
• lastet ned et dokument
• laget seg en brukerkonto

Hvordan bruke SOSTAC i Strategiutvikling?

Med denne modellen kan du utvikle din strategiplan i detalj. Og den passer i alle mulige sammenhenger!

Den er omfattende med mange punkter, men ikke bruk tid på å skrive en bok. Strategiplanen skal ikke leses fra perm til perm. Den skal brukes.

Tenk på hvem som skal bruke den når du lager planen. Den må være lett å finne frem i og lett å forstå!

Her er punktene:

Situasjonsanalyse

Bruk nødvendige analyseverktøy og finn svar på;

Hvor er vi nå?

• Kundeanalyse (hva, hvorfor, hvordan)
• Intern kompetanse, ekstern kompetanse
• Prestasjoner og resultater fra før?
• Konkurrentanalyse
• SWOT-analyse av markedet (5S’er, PESTEL)
• TOWS og prioriteringer

Mål

Hvor vil vi være?

• Misjon, Visjon, KPI’er
• Antall salg, omsetning
• Mål for kundebevaring (gjentatte kjøp)
• Mål for kundetilfredshet (spørreundersøkelser og Net Promotor Score (NPS)
• Utvidet verdi (hva gir du av utvidet verdi utover produktet eller tjenesten)
• Antall engasjerte kunder (det er disse som vil bidra til å spre ditt budskap)
• Kontroll på kostnader

Strategi

Hvor går vi?

• Mål
• Målretting kundesegment
• Posisjonering
• Partnerskap og strategiske allianser
• Prosesser
• Milepæler
• Integrasjoner av systemer og prosesser (database, CRM, Verdiløfte)
• Taktiske verktøy
• Engasjementsstigen
• Kundereisen

Taktikk

Hvordan kommer vi dit?

• Markedsmiks
• Kommunikasjon
• Taktisk oversikt
• Tidsplan
• Kontaktplan
• Innholdsplan
• Kampanjeplan

Handlinger

Hvem gjør hva, når og hvordan?

• Ansvarfordeling
• Systemer og prosesser
• Sjekklister og manualer
• Intern markedsføring
• Handlingsplan
• Iverksetting og utførelse
• Intern kompetanse eller byrå?

Kontroll

Hvordan vet vi om vi kommer frem?

• Hvem kontrollerer hva og når?
• KPI’er og analyse
• Testing av brukeropplevelse, brukervennlighet
• Måling av kundetilfredshet
• Hyppighet av kontroll
• Kontrollrapporter

Avsluttende ord

Men nå vet du litt mer om disse forkortelsene og utrykkene som brukes i «stammespråket» for markeds- og mediefolk.

Samtidig håper jeg at samlingen gir deg sammenheng mellom de ulike delene slik at du kan bruke oppsettet som en huskeliste når du skal ta din butikk på nett, eller videreutvikle din digitale plattform.